SaaS 지표

계산 비교

다운로드

이번 계산의 입력값과 결과, 그리고 비교하신 추가 계산이 모두 포함됩니다.

면책 조항

이 계산기는 정보 제공 목적의 추정치만을 제공하며, 금융, 의료, 법률 또는 세무 자문에 해당하지 않습니다. 이 계산기와 그 설명에 사용된 일부 수치, 기준값 및 기타 세부 정보는 미국에 특화된 내용일 수 있습니다. 본인의 상황에 대해서는 항상 관련 분야의 전문가와 상담하시기 바랍니다.

LTV, CAC 회수 기간, LTV:CAC 비율 계산하기

구독 비즈니스의 건전성은 결국 고객이 그 고객을 획득하는 데 든 비용보다 더 많은 가치를 만들어내는지로 귀결됩니다 — LTV:CAC 비율이 바로 그 질문에 답하는 하나의 숫자입니다. 고객당 평균 매출, 월간 이탈률, 매출총이익률, 고객획득비용을 입력하면, 이 계산기는 월간·연간 반복 매출, 고객생애가치, 그리고 고객 획득에 쓴 비용을 회수하는 데 걸리는 기간을 보여줍니다.

두 구독 비즈니스가 매출은 동일하더라도 재무 상태는 전혀 다를 수 있습니다 — 한쪽은 고객 가치에 비해 저렴하게 고객을 획득하고 있는 반면, 다른 한쪽은 그 고객이 평생 창출할 가치보다 더 많은 비용을 들여 고객을 획득하고 있을 수 있습니다. 여기 나오는 지표들은 투자자, 운영진, 그리고 구독 비즈니스의 재무팀이 실제로 그 차이를 측정하는 표준적인 방법입니다.

계산식

\vE{\text{고객 유지 기간(개월)}} = \frac{1}{\vA{\text{월간 이탈률}}}

\vF{\text{LTV}} = \vB{\text{ARPU}} \times \vC{\text{매출총이익률}} \times \vE{\text{고객 유지 기간}}

\text{LTV : CAC 비율} = \frac{\vF{\text{LTV}}}{\vD{\text{CAC}}}

고객 유지 기간은 시간이 지나도 월간 이탈률이 대체로 일정하다고 가정합니다 — 표준적인 단순화이지, 개별 고객의 실제 재직 기간을 보장하는 것은 아닙니다. LTV는 원매출이 아니라 매출총이익을 기준으로 계산됩니다. 그 마진이야말로 그 고객을 획득하는 데 실제로 자금을 댈 수 있었던 돈이기 때문입니다.

계산 예시

고객당 평균 매출 월 100달러, 고객 500명, 월간 이탈률 2%, 매출총이익률 80%, 고객획득비용 1,200달러인 경우:

고객 유지 기간: $\frac{1}{\vA{0.02}} = \vE{50} \text{개월}$ .
LTV: $\vB{100} \times \vC{0.8} \times \vE{50} = \vF{\$4,000}$ .
LTV : CAC 비율: $\frac{\vF{4,000}}{\vD{1,200}} \approx 3.3 : 1$ .
CAC 회수 기간: $\frac{\vD{1,200}}{\vB{100} \times \vC{0.8}} = 15 \text{개월}$ .

3.3:1 비율은 흔히 언급되는 건강한 기준인 3:1을 넘어서지만, 15개월의 회수 기간은 흔히 언급되는 건강한 기준인 12개월보다 다소 깁니다 — 장기적인 경제성은 탄탄해 보이더라도, 현금흐름이 빠듯하다면 주의 깊게 살펴볼 만합니다.

고려해야 할 주요 요소

탄탄한 LTV:CAC 비율과 빠른 CAC 회수 기간이 항상 동시에 나타나는 것은 아니며, 그 둘 사이의 긴장 관계가 중요합니다. 회수 기간이 길다면 뛰어난 장기 단위 경제성(높은 LTV:CAC 비율)을 갖고 있으면서도 여전히 현금흐름에 부담을 느끼는 사업일 수 있습니다 — 이 두 수치는 실제로 서로 다른 질문(장기 수익성 대 단기 현금 필요)에 답하므로, 서로를 대신하는 것이 아니라 함께 추적할 가치가 있습니다.
이탈률을 줄이면 생애가치에 그보다 훨씬 큰, 복리로 작용하는 효과가 있습니다. 고객 유지 기간이 월간 이탈률의 수학적 역수이기 때문에, 이탈률이 조금만 줄어도 예상 고객 유지 기간이 의미 있게 늘어나고 따라서 LTV도 늘어납니다 — 이것이 바로 많은 SaaS 기업이 신규 고객 획득만큼이나 유지 노력을 우선시하는 이유입니다.
CAC는 단순한 광고비만이 아니라 고객 획득에 드는 완전한 비용을 포함해야 합니다. 영업팀 급여, 마케팅 간접비, 그리고 획득과 직접 관련된 기타 비용은 흔히 엄격한 CAC 수치에 포함됩니다 — 직접 광고비만 계산하는 불완전한 CAC를 사용하면 실제 비용을 과소평가하고 LTV:CAC 비율을 과대평가하게 됩니다.
이 모델은 고객의 전체 생애 동안 이탈률이 일정하다고 가정하지만, 이것이 항상 현실적인 것은 아닙니다. 실제 이탈률은 고객 재직 기간에 따라 달라지는 경우가 많습니다(신규 고객이 오래된 고객보다 더 높은 비율로 이탈하는 경우가 흔함) — 이 단순화는 계획 목적으로 널리 쓰이는 표준적인 근사치이지, 개별 고객 코호트에 대한 정밀한 예측이 아닙니다.

흔한 실수

광고비만 계산하는 불완전한 CAC를 사용하는 것. 영업 급여, 마케팅 간접비, 기타 획득 관련 비용을 빼면 CAC를 과소평가하게 되어 LTV:CAC 비율이 실제보다 더 건전해 보이게 됩니다.
LTV:CAC 비율과 CAC 회수 기간을 서로 대체 가능한 것으로 취급하는 것. 계산 예시가 보여주듯, 기업은 3:1의 LTV:CAC 기준을 넘어서면서도 현금흐름에 부담을 줄 만큼 긴 회수 기간을 가질 수 있습니다 — 둘 중 하나만이 아니라 둘 다 추적하세요.
이탈률이 고객의 전체 생애 동안 일정하게 유지된다고 가정하는 것. 실제 이탈률은 보통 재직 기간에 따라 달라집니다 — 이 모델의 일정 비율 가정은 계획을 위한 표준적인 단순화일 뿐, 개별 코호트에 대한 보장이 아닙니다.

알아두면 유용한 정보

이곳에 입력하기 전에 원시 고객 수로부터 이탈률을 계산해야 하시나요? SaaS 이탈률 계산기는 그 이탈률을 직접 계산합니다.
채널이나 캠페인별로 고객획득비용을 세분화하고 싶으신가요? 고객 획득 비용(CAC) 계산기는 CAC를 단독으로 계산합니다.
이 단위 경제성이 사업이 전체적으로 언제 수익을 내게 되는지에 어떻게 영향을 미치는지 궁금하신가요? 손익분기점 계산기는 그 손익분기점을 찾아냅니다.

출처: 위키피디아: 고객생애가치(Customer Lifetime Value).

자주 묻는 질문

좋은 LTV:CAC 비율은 어느 정도인가요?

벤처캐피털과 SaaS 재무 자료에서 흔히 언급되는 기준은 대략 3:1 이상입니다 — 고객이 생애 동안 획득 비용의 약 3배를 창출한다는 의미입니다. 비율이 1:1 근처거나 그 이하라면, 사업이 고객 한 명당 대략 손익분기점이거나 손해를 보고 있다는 뜻입니다.

여기서 고객생애가치(LTV)는 어떻게 계산되나요?

LTV = 고객당 평균 매출 × 매출총이익률 ÷ 월간 이탈률입니다. 이는 월간 이탈률이 시간이 지나도 대체로 일정하다고 가정할 때, 평균적인 고객이 이탈하기 전까지 창출하는 총 매출총이익 금액을 추정한 것입니다 — 표준적인 단순화이지, 개별 고객의 실제 행동을 보장하는 것은 아닙니다.

왜 원매출이 아니라 매출총이익을 사용하나요?

매출총이익은 고객에게 서비스를 제공하는 데 드는 직접 비용(호스팅, 지원, 결제 처리)을 제외하고 실제로 남는 돈입니다 — 애초에 그 고객을 획득하는 데 자금을 댈 수 있었던, 진짜로 사용 가능한 돈입니다. 원매출을 사용하면 고객의 실제 가치를 과대평가하게 됩니다.